关于公司发展的几点思考

一个心理准备，三个保障，三个布局

——关于公司发展的几点思考

1. 心理准备：公司的骨干人员要认识到，公司的发展是持久战，要较长期艰苦奋斗。

2. 保障现金流：

(1) 看目前的情况，今年都需要输血，钱从哪里来？如何保证按时到位？

(2) 如何保证18-24个月的现金流充足？

3. 保障关键投入：钱怎么花

(1) 保障甚至加大投入：

① 核心研发人员、产品人员、销售人员的保留与激励，总体思路是要领先于市场平均水平。另外，要妥善处理2021年的收入，就目前情况看，核心产品、核心销售人员的业绩提成可能会很低，也许可设计“保底+就高”的规则以稳定其心。

核心的定义：从态度（主动积极、配合度高）、能力、产出、潜力（目标感进取心、学习能力）四个方面看，同时从“无则让研发严重滞后，让区域销售停滞”

1) 核心研发人员

2) 核心产品人员

3) 核心销售人员

② 销售活动开展：关键的、必要的营销商务费用要敢于花钱

(2) 削减其他支出（若资金充裕，也可不削减）

① 管理层薪资策略调整：发一半，另一半入股或形势好了补发。

② 无产出的销售人员可辞掉；PS：无经验，但素质较好者需要保留，一年后就是熟手了（从销售梯队的可持续性看，需要有适度的备份）。

4. 保障营收：做到短期内赚钱，或至少收支平衡

(1) 客户：是否有必要调整客户方向，比如全面开花VS聚焦细分行业，比如大单VS大小单并重？本质上是先选行业，然后看哪个行业在哪个区域更容易的打开局面。每个行业，布局一个行业专家。

(2) 价格：是否调整定价策略？比如分期支付、先试用再付款、部分免费，以期能赢得小胜、回流现金。2021年，宏观经济形势不好，B端的客户自身可能现金流就紧张，自然在预算支出时更谨慎、付款时更拖延。

(3) 是否有必要调整销售的方式，比如如何更进一步提高陌拜的质量、更进一步提高关系型客户的转化速度？比如各大区配置一名经验较丰富的销售，同时削减目前的无经验的销售？可能还有其他方面的调整，待讨论。

(4) 现有签单客户、待新签客户的回款如何更按时？

5. 三个布局：未来3-5年公司一直赚钱，且越赚越多

(1) 客户：客户方向是什么，包括行业、客单价、等等等？

(2) 技术：公司技术方向是什么，能否匹配客户方向？技术人才是否需从现在储备，如何储备？

(3) 销售：销售模式是什么？目前的外部合作模式是否可持续？内生的销售能力包括哪些方面（人才储备、培养套路、销售套路、保留和激励套路等等），怎么建立？

6. 增强信心：

(1) 做好上述2-5，就能根本上增强全员信心，所有的动摇、谣言都会消失。

(1) 其次是员工关怀：困难有人听，无力有人帮，成功有人贺。靠直接上级的日常关注，人力行政部的感知机制。

(2) 再次是周期性面对面沟通，或总经理、其他高管去分部。